Business-Knigge am Bosporus

Wer am türkischen Markt Fuß fassen will, muss die Gepflogenheiten des Landes gut kennen. Manche Ihrer Annahmen können in der Türkei irreführend sein. Die kulturelle Prägung der türkischen Businesswelt am Bosporus ist eben anders.



Das wichtigste vorweg: In aller Regel haben Sie mit der Wirtschaftsmetropole Istanbul zu tun, wenn es um den türkischen Markt geht. Hier schlägt das Herz des ökonomischen Treibens des Landes, hier laufen alle Fäden zusammen, hier werden die wesentlichen Entscheidungen getroffen, hier begegnet sich Europa und Asien. Übrigens, Istanbul ist die einzige Stadt dieser Erde, die auf zwei Kontinenten aufgebaut ist. Die geschäftlichen Usancen am Bosporus weichen in einigen Bereichen von den westeuropäischen Normen ab, in anderen Bereichen werden Sie ab und zu auch Bekanntes oder Vertrautes entdecken.


Die Vorbereitung von Geschäftstreffen in der Türkei verursachen in der Regel kaum Probleme. Geschäftliche Besprechungen werden gewöhnlich im Voraus vereinbart und Termine werden auch eingehalten, von Ausnahmen mal abgesehen. Zeitliche Angaben über die Dauer des Meetings, Vorschläge für Tagesordnung und dergleichen werden allerdings eher als grobe Richtwerte angesehen. Auf eine Begegnung mit Improvisationstalenten in jeder Hinsicht müssen Sie sich also auf jeden Fall einstellen.

Wenn Sie Ihren türkischen Geschäftspartner in seinem eigenen Land besuchen, sind Sie sein Gast. Sie kommen aus dem Ausland, also wird er Sie wahrscheinlich sogar vom Flughafen abholen lassen. Sind Sie jedoch alleine im Taxi zu einem Treffen unterwegs, sollten Sie unbedingt bedenken, dass Sie Ihren Bestimmungsort, anders als hierzulande, mit der Angabe der bloßen Adresse kaum finden werden. Lassen Sie sich daher eine Wegbeschreibung geben.

In der türkischen Businesswelt ist es besonders wichtig bei geschäftlichen Anlässen eine ausgesprochen gepflegte Erscheinung an den Tag zu legen. Eine zu legere Kleidung wird manchmal als fehlende Wertschätzung gegenüber dem Gesprächspartner interpretiert und baut unnötige Hürden auf. Die Devise lautet also: „im Zweifel lieber overdressed“. Damit sind Sie auf jeden Fall auf der sicheren Seite.

Im Rahmen Ihres Besuches ist in den meisten Fällen ein gemeinsames Essen angesagt. Wenn Sie eingeladen sind, versuchen Sie nicht die Restaurantrechnung zu übernehmen, dies wird Ihr Gastgeber nicht zulassen. Auf jeden Fall wird es als beleidigend aufgefasst, wenn Sie Ihren eigenen Teil der Rechnung begleichen wollen. Denn dies ist in der Türkei unter dem abfälligen Namen „Alman usulü“ (deutsch: „nach deutscher Art“) bekannt und gilt als unschicklich. Es ist üblich, dass immer einer die gesamte Rechnung übernimmt, in der Regel ist dies die Aufgabe des Gastgebers oder eben des Ranghöheren.

Verhandeln wie im Basar entspricht heute nicht mehr der türkischen Businessetikette. Doch die Spuren sind bei jeder Begegnung erkennbar. Vor allem wollen Türken wissen, mit wem Sie zu tun haben. Persönliche Beziehung herzustellen ist eine Notwendigkeit bevor die eigentliche Verhandlung beginnt. Mitunter kann der Verhandlungsprozess auch etwas länger dauern, als Sie es möglicherweise erwarten. Nimmt man sich die Zeit, ist die Erfolgschance größer. Anstatt gleich auf den Punkt zu kommen und die zu erledigende Sache direkt anzusprechen, was in Westeuropa vor allem im geschäftlichen Umgang eher üblich ist, ist es ratsam, in der Kommunikation mit Türken sich deutlich länger mit Beziehungsaufbau aufzuhalten und über die Person selbst mehr zu erfahren.

Das geht natürlich nicht nur einseitig, auch wollen Ihre türkischen Ansprechpartner von Ihnen Persönliches hören. Der Beziehungsaufbau als erster Schritt jeglicher Begegnung in der Türkei ist allerdings nicht mit dem im deutschsprachigen Raum üblichen „small talk“ zu verwechseln. Denn es geht hier in erster Linie um das Kennen lernen der Person selbst. Übrigens, eine Investition, die sich immer lohnen wird. Eine Professionelle Verhandlungsvorbereitung unter Berücksichtigung von kulturellen Unterschieden stärkt auf jeden Fall Ihre Verhandlungsposition.

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Caglayan Caliskan, Unternehmensberater, Coach, Autor


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Datum: 06.04.2012

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