Immobilienverkauf: Exit aus Immobilie braucht Strategie

Das Developmentgeschäft verläuft in mehreren Phasen: Projektidee, Planung, Umsetzung, Verkauf (Exit). Während sehr viel Zeit, Energie und Geld in die Planungs- und Umsetzungsphase gesteckt wird, verlaufen Verkaufsprozesse aber am Ende oft - dem Marktgeschehen entsprechend - unvermittelt und unter großem Zeitdruck. Um eine Immobilie optimal zu verkaufen, bedarf es jedoch Vorbereitung, waren sich Experten beim Immo round up von Wolf Theiss Rechtsanwälte einig.

Schritt eins: Strategiefindung

So stellen sich zu Beginn des Verkaufsprozesses einige Fragen, die es zu klären gilt: Was will ich mit dem Exit bewirken, welche Zielgruppe spreche ich mit meiner Immobilie an und welche steuerlichen Belastungen kommen auf mich zu? "Viele Verkäufer beschäftigen sich zu spät oder gar nicht mit dem Exit. Damit ich am Schluss keine wesentlichen Verluste mache, muss ich mir aber vorher darüber Gedanken machen, welche Strategie ich verfolge.", sagt Anton Bondi de Antoni von Bondi Immobilien Consulting. Franz Pöltl, EHL Investment Consulting ergänzt: "Der Exit beginnt schon beim Ankauf des Objekts. Bei jedem Verkauf braucht man eine Story, warum ich verkaufe. Auch die Zielgruppendefinition ist ein wichtiger Faktor für den erfolgreichen Ausstieg."

Mängel offen kommunizieren

Wichtig sei auch, etwaige Mängel zu erkennen und diese offen zu kommunizieren, meint Pöltl. "Grundsätzlich ist es ratsam, alle Eventualitäten vorab durchzuspielen. Außerdem braucht man eine realistische Einschätzung des Objekts und des Marktes." Erich Resch, TPA Horwath Wirtschaftstreuhand und Steuerberatung, weist darauf hin, dass auch eine Strukturänderung während des Verkaufsprozesses, dem erfolgreichen Abschluss schaden kann. "Das muss nicht sein, wenn man die steuerlichen Belange vorab klärt." Bondi rät, bei den Verhandlungen Milestones zu setzen, ganz unter dem Motto "Rede jetzt darüber oder schweige für immer."

Mit dem Makler des Vertrauens

Eine Transaktion ist auch abhängig vom Makler, ist Bondi sicher: "Es gibt deal maker und deal breaker. Am besten engagiert man natürlich einen Makler, den man kennt und dem man vertraut." Ein weiterer Erfolgsfaktor liegt bei der Immobilienbewertung. Der Verkäufer sollte die Stärken und Schwächen der Immobilie so gut kennen, dass im Zweifelsfall dem Immobilienbewerter widersprochen werden kann, sind sich die Experten einig. Ob Umweltzertifikate den Verkauf fördern, darüber scheiden sich allerdings die Geister. Während Bondi diese als "nice to have, aber nicht notwendig" bezeichnet, vermerkt Pöltl, dass die Plaketten vor allem von deutschen Investoren nachgefragt werden.